3月21日，北京的云棲大會上，阿里云的新任總裁張建鋒首次亮相，演講時間不長，但是信息量很足，其中有兩個信息是值得關(guān)注的。一是阿里云“練好內(nèi)功被集成”，所謂“被集成”是阿里云將加強技術(shù)能力，給伙伴和客戶賦予更底層的能力；二是阿里云明確提出了“不做SaaS，讓大家來做更好的SaaS”，這里的“大家”更多的是指ISV和行業(yè)合作伙伴，這也意味著阿里云首次公開了自己的邊界，將給合作伙伴留下巨大的空間。

明源云作為地產(chǎn)行業(yè)首選合作伙伴亮相云棲大會，會中我們采訪了明源云的董事長高宇，“在原來邊界不清晰的時候，和阿里云合作還是有諸多顧慮的，在邊界清晰之后，推進也將變得容易，明源云將和阿里云一起為地產(chǎn)行業(yè)的企業(yè)服務(wù)。”

明源成立于1997年，在過去的20多年時間里，明源已經(jīng)成長為地產(chǎn)ERP的獨角獸，市場占有率超過70%。在剛剛過去的2018年，明源進入了高速發(fā)展的一年，單單一個云客產(chǎn)品線的終端簽約量就達到了2.8億元人民幣，行業(yè)的壁壘也越發(fā)明顯。明源與阿里的合作，一個是地產(chǎn)行業(yè)的獨角獸，一個是公有云市場的獨角獸，二者強強聯(lián)手，會給行業(yè)帶來大結(jié)局嗎？

01明源的軟件時代

1997年算是明源軟件第一個時代。1997年到1999年，明源經(jīng)歷了一段盲目多元化的時期，用高宇的話是“九死一生”，那時研發(fā)了多款軟件。到2000年，他們抵制誘惑，放棄其他產(chǎn)品線只保留了售樓軟件，唯一的客戶就是開發(fā)商。從2000年到2013年，這13年里，明源走了一條徹底差異化的競爭之路，有幾個核心點是明源一直堅持的：一、廣告投入為零，用產(chǎn)品的價值說話；二、不低價競爭，讓銷售往外使力而不是向內(nèi)要資源；三、苦練內(nèi)功，強化專業(yè)和服務(wù)能力。

2008年，用友以1450萬元收購上海天諾和上海壇網(wǎng)。緊接著2010年，金蝶又以2000萬元收購了深圳嘉碼。這兩起收購讓整個房地產(chǎn)行業(yè)的戰(zhàn)局簡化，原來要面對用友金蝶從上往下打，天諾和嘉碼的從下往上打，隨著兩家企業(yè)被用友金蝶收購，競爭的格局一下子清晰了。后來我們戲稱，明源在第一個階段管理軟件時代的競爭中要感謝用友和金蝶。

2000年明源啟動了全國的渠道戰(zhàn)略，高宇用了一句“同居不結(jié)婚，相信相信的力量”，要求渠道商只做明源一家產(chǎn)品的代理，而明源也完全把當(dāng)?shù)氐氖袌鼋唤o代理商開拓，不與渠道搶食。大家相互信任，共同服務(wù)地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)商。

這期間，明源還做了一個重要的決定：把所有個性化開發(fā)和運維全部集中到武漢，拒絕駐場開發(fā)和運維，與用戶建立長期良好的共贏合作關(guān)系。

02轉(zhuǎn)向云，要么牛逼要么狗屎

2013年明源開始轉(zhuǎn)型，到現(xiàn)在已經(jīng)擁有三塊成熟的云業(yè)務(wù)（云鏈、云客和云空間），而這三塊業(yè)務(wù)也分別覆蓋和滿足三個場景，建樓的采購場景、售樓的銷售場景和物業(yè)的管理場景，這讓明源從售樓軟件的提供商，轉(zhuǎn)型為服務(wù)整個地產(chǎn)生態(tài)的云服務(wù)商。用明源的話就是，從之前只服務(wù)新樓盤銷售的增量市場進入成熟社區(qū)的存量市場。服務(wù)對象由原先的開發(fā)商變成了地產(chǎn)生態(tài)鏈，完成了從管理軟件到智能商業(yè)的躍升，這個轉(zhuǎn)變也讓明源從數(shù)十億規(guī)模市場跨入了數(shù)千億規(guī)模市場。

明源的轉(zhuǎn)型從2013年開始，至今歷時5年多。2013年對明源是一個重要節(jié)點，也是異常焦慮的一年。明源選擇干了再說，不摔跤永遠學(xué)不會走路，在干的過程中摸索成長。“沒有這個關(guān)鍵的起步，其它可能都不會發(fā)生”，高宇在回憶開始轉(zhuǎn)云時說：“云采購誕生了，其實掉坑無數(shù)。”

2015年4月，崔牛會在上海第一次舉辦SaaS企業(yè)峰會，當(dāng)時全國各地來了500多位SaaS創(chuàng)業(yè)者，高宇帶著明源的幾位高管到現(xiàn)場學(xué)習(xí)。2015年7月11日，高宇通過自己的公眾號“高宇再次啟航”發(fā)布了一篇文章《從現(xiàn)在起，明源所有同事開始為期半年的試用期》，在文中他提到：

“面對未來的巨大不確定性，未來半年明源將進入一個非常時期，以迎接未來5年的巨大挑戰(zhàn)。這個非常時期共半年，今天開始我們明源所有人都開始進入試用期，每個人都需要證明自己能夠適應(yīng)未來的不確定性，愿意迎接新的挑戰(zhàn)并付諸行動，如果你被證明無法適應(yīng)時代的變化或者無法證明自己能夠適應(yīng)時代的巨變，對不起，明源可能沒有你的位置了。”

他甚至在文中明確指出了必須清除的八類人，重用的五類人。并在文中最后寫道“這個時代要么牛逼要么狗屎，自己選！”

堅決點，不磨嘰。明源說轉(zhuǎn)就轉(zhuǎn)了，而且轉(zhuǎn)型很徹底。2018年底，明源云業(yè)務(wù)占整體收入的30%，云業(yè)務(wù)的增長每年接近100%，于此同時，ERP業(yè)務(wù)依然保持著持續(xù)的高速增長。

03連接、在線、數(shù)字化

2018年下半年，明源開始基于阿里云來連接營銷端、供應(yīng)端等場景，把房地產(chǎn)整個參與方——銀行、支付機構(gòu)、中介機構(gòu)、經(jīng)紀(jì)人，以及合同制作簽訂等各種資源都連接進來。文章開頭提到明源云和阿里云的深度合作，也是基于這個基礎(chǔ)之上，把云和ERP連接在一起，打通數(shù)據(jù)中臺和前臺，再連接各種公共資源的SaaS能力，為企業(yè)構(gòu)建完整的數(shù)字化解決方案，也會為企業(yè)的經(jīng)營（包括風(fēng)控能力）帶來巨大的聚合效應(yīng)。

事實上，明源和阿里云的合作從2013年明源轉(zhuǎn)型就已經(jīng)開始了。2018年阿里云開始提中臺戰(zhàn)略，明源云當(dāng)時也正好在推動開放式的企業(yè)數(shù)字化底座（原先叫ERP），合作的初衷源自戰(zhàn)略的吻合度。

在明源看來，房地產(chǎn)企業(yè)的數(shù)字化需求呈現(xiàn)出了井噴狀態(tài)，但面對外部不確定的環(huán)境，有些地區(qū)的房產(chǎn)企業(yè)投入?yún)s大幅度削減，但是在數(shù)字化的投入上反而在增加，甚至有的企業(yè)從幾千萬IT投入增加到幾個億。

背后的原因是，他們把原有的基礎(chǔ)設(shè)施推向云端，構(gòu)造企業(yè)的全面數(shù)字化訴求比往年要強。而基于中臺的思想與方法論，雙方正在構(gòu)建地產(chǎn)營銷客戶中臺、供應(yīng)鏈中臺、管理及運營中臺等，以應(yīng)對企業(yè)上云和數(shù)字化的需求。

對阿里云而言，他們在行業(yè)上只做金融、零售和政府，別的行業(yè)都會找到合作伙伴來構(gòu)建行業(yè)解決方案，目前明源云和阿里云的解決方案已經(jīng)在地產(chǎn)頭部企業(yè)開始落地。

其實，明源云和阿里云能走在一起共同為地產(chǎn)企業(yè)服務(wù)，無非是基于這兩點：

1. 給地產(chǎn)企業(yè)提供高效的存儲、計算、負載均衡、彈性架構(gòu)、分析服務(wù)，阿里云提供IaaS層和PaaS能力，而明源云來提供應(yīng)用PaaS層，雙方能力互補；

2. 阿里云借明源云在地產(chǎn)行業(yè)的影響力覆蓋地產(chǎn)行業(yè)，而明源云則看重阿里云的品牌影響力，以此提升自身的品牌價值。（如圖：數(shù)字化藍圖）

在云資源的使用上，最終明源還是尊重客戶的選擇，會推薦客戶應(yīng)用阿里云，但兩者并未形成捆綁的方式。

對于未來合作的愿景，明源期待能夠一起真正連接打造一批核心業(yè)務(wù)數(shù)字化的企業(yè)。而真正的數(shù)字化是必須是在線的，如果整個業(yè)務(wù)場景不實現(xiàn)在線化，很難反向。

明源云將在4月份發(fā)布新一代云ERP以及全新的數(shù)字化解決方案，加上云鏈、云客、云空間，明源正在打造地產(chǎn)行業(yè)完整云業(yè)務(wù)體系。阿里云和明源云合作能否帶來房企數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大結(jié)局？兩個超強的組合一定會對行業(yè)帶來沖擊，但是面對千億級的地產(chǎn)生態(tài)，蛋糕足夠大，別的廠商是否還有機會分羹，拭目以待。