中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)熱潮時(shí)間不長(zhǎng)，深度結(jié)合的過程還在持續(xù)，這個(gè)過程將會(huì)十分漫長(zhǎng)，中間有無數(shù)的機(jī)會(huì)可以把握。

圖片來自“123rf.com.cn”

【編者按】caozsay在其《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，To B業(yè)務(wù)難在哪里？》一文中講到了To B業(yè)務(wù)的難點(diǎn)和痛點(diǎn)，在引發(fā)極大關(guān)注之后，便決定深挖To B 業(yè)務(wù)話題，本文重點(diǎn)介紹了To B的機(jī)會(huì)和希望。

文章轉(zhuǎn)載自“caoz的夢(mèng)囈”，原作者“caozsay”，經(jīng)億歐整理編輯發(fā)布，供業(yè)內(nèi)人士參考。

▋1、整合方案 Vs 單點(diǎn)突破

以前我們講To B服務(wù)的時(shí)候，經(jīng)常說提供完整的解決方案，無論是ERP，還是CRM，其實(shí)結(jié)構(gòu)都很重，關(guān)聯(lián)人員多，決策鏈長(zhǎng)，決策成本高，實(shí)施成本高。這是前文提到的，國(guó)內(nèi)企業(yè)信息系統(tǒng)難以發(fā)展的主要困境。

但如果我們換個(gè)思路，只解決其中一個(gè)點(diǎn)的問題，只處理其中一個(gè)細(xì)節(jié)問題，能節(jié)省成本，提高效率。由于你的目標(biāo)非常集中，決策相關(guān)的人少，決策鏈路短，決策成本低。

我舉個(gè)例子，前幾天回廈門了解一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，做了一個(gè)工具，幫助電商中小商家生成海報(bào)，只抓這一個(gè)點(diǎn)，目前付費(fèi)用戶已經(jīng)過百萬，收益和增長(zhǎng)其實(shí)是相當(dāng)可觀的。

抓住單點(diǎn)，抓住小商家，很多點(diǎn)都有機(jī)會(huì)的。

▋2、完全開發(fā) Vs 技術(shù)整合服務(wù)

以前做To B業(yè)務(wù)，以開發(fā)量，開發(fā)成本來作為定價(jià)依據(jù)，湊人月，然后說我們?yōu)槟愣ㄖ崎_發(fā)需要多少人月，作為項(xiàng)目的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)。

結(jié)果就是各種堆砌，各種重復(fù)造輪子。

其實(shí)現(xiàn)在，很多傳統(tǒng)商家希望享受互聯(lián)網(wǎng)便利，我前文有提 專心做業(yè)務(wù)，別想不開搞研發(fā) 。很多時(shí)候，現(xiàn)有的工具已經(jīng)足夠優(yōu)秀，為什么還要做研發(fā)呢？

但問題在哪里呢？互聯(lián)網(wǎng)上那么多現(xiàn)成工具，那么多商業(yè)的免費(fèi)的產(chǎn)品可以用，但這里也存在巨大的信息不對(duì)稱，傳統(tǒng)企業(yè)老板怎么知道用什么？怎么用？ 

所以，這里商業(yè)機(jī)會(huì)就來了，比如說，光一個(gè)針對(duì)跨境電商，shopify的使用和營(yíng)銷培訓(xùn)，市場(chǎng)就很大了對(duì)不對(duì)。

能夠幫助企業(yè)主選擇合適的技術(shù)產(chǎn)品，做現(xiàn)有技術(shù)產(chǎn)品的選型，不同技術(shù)工具組合，并提供基本的使用培訓(xùn)，這個(gè)事情就已經(jīng)很有價(jià)值了。

我告訴你在什么場(chǎng)景下用什么技術(shù)工具，然后如何組合這些技術(shù)工具，然后教會(huì)你使用，做技術(shù)整合服務(wù)，幫助傳統(tǒng)企業(yè)跨越信息差，快速幫助他們搭建互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)平臺(tái)，這是有很大市場(chǎng)空間的。

至少?gòu)目缇畴娚踢@個(gè)領(lǐng)域看，已經(jīng)有很多人做的非常成功了。

▋3、自建架構(gòu) Vs 寄生巨頭生態(tài)

傳統(tǒng)企業(yè)想要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，有些就會(huì)做的很重，覺得不就是技術(shù)投入么，自己建立商城，自己建立用戶中心，自己建立客服系統(tǒng)，這事流行了很多年，而且現(xiàn)在依然有不少企業(yè)是這么想的。

其實(shí)絕大部分傳統(tǒng)企業(yè)完全沒必要自建架構(gòu)。

而作為IT服務(wù)商也完全沒必要幫傳統(tǒng)企業(yè)自建架構(gòu)。

完全可以在現(xiàn)有巨頭生態(tài)中，做出自己的產(chǎn)品，服務(wù)企業(yè)用戶。

比如淘寶有開放平臺(tái)吧，上面有很多不錯(cuò)的服務(wù)商提供產(chǎn)品服務(wù)，依賴于巨頭已有的平臺(tái)快速獲客，一樣可以做成不小的規(guī)模。

比如有贊，微盟依托于微信生態(tài)，仍然可以做成上市公司。

基于互聯(lián)網(wǎng)巨頭已有的用戶生態(tài)系統(tǒng)，創(chuàng)建寄生的企業(yè)服務(wù)系統(tǒng)，享受巨頭的發(fā)展紅利，而且很多技術(shù)成本實(shí)際上是巨頭承擔(dān)的，比如巨頭的用戶系統(tǒng)，巨頭的安全防御體系，巨頭的支付體系。

當(dāng)然，有人會(huì)覺得依賴巨頭不利于獨(dú)立發(fā)展，看你怎么理解了，我覺得，一個(gè)技術(shù)產(chǎn)品，分為核心業(yè)務(wù)邏輯和接口邏輯，你依賴巨頭的是接口邏輯，核心業(yè)務(wù)邏輯有自己的東西，如果有其他巨頭有類似的平臺(tái)，改一下接口邏輯一樣可以對(duì)接，沒什么不可以的。 如果有一天，假如說，其他什么產(chǎn)品突然規(guī)模暴增，可以和微信相當(dāng)了，并且開放了開發(fā)者平臺(tái)，有贊的架構(gòu)去做成其他產(chǎn)品的有贊商城，應(yīng)該也不是多么難的事情。

當(dāng)然，寄生他人生態(tài)必須守他人規(guī)矩，很多時(shí)候營(yíng)銷工具會(huì)被官方干掉，這也確實(shí)讓開發(fā)商很不爽，但換位思考一下，真的換位思考一下。

我說個(gè)范例，當(dāng)年最早做開放平臺(tái)的，可不是騰訊，而是Facebook，當(dāng)年FB社交游戲火爆的時(shí)候，那場(chǎng)景也是相當(dāng)壯觀的，Zynga火起來的時(shí)候，很多人覺得Facebook以后就要靠Zynga吃飯了。

結(jié)果呢？社交游戲全崩盤了，現(xiàn)在Facebook開放平臺(tái)的周邊規(guī)模已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如微信生態(tài)，猜猜為什么。用戶興趣下降么？

薅信息流紅利薅的太狠了，用戶信息疲勞，把生態(tài)砸垮了，最后誰都沒的吃。

這案例才過去幾年，所謂寄生，你真把宿主給薅死了，你自己也就沒得生了。所以寄生環(huán)境下也要節(jié)制，和諧共生。

▋4、專業(yè)定制 Vs 通用模塊

這個(gè)，其實(shí) 專心做業(yè)務(wù)，別想不開搞研發(fā) 這篇也提到了，定制開發(fā)是無底洞，作為傳統(tǒng)企業(yè)，很多時(shí)候并不知道這里的問題，而換過來說，作為To B業(yè)務(wù)的乙方來說，定制開發(fā)的邊際成本高，邊際效益低，后期維護(hù)巨累，其實(shí)是很不合算的。

但是有些企業(yè)覺得說，我也想做通用產(chǎn)品，但我要先吃飯啊，我要先有案例啊，做通用產(chǎn)品的前期投入我可是hold不住啊。

這么說也沒問題，所以從定制開發(fā)起步是可以的，至少讓團(tuán)隊(duì)有飯吃，但定制開發(fā)的過程中，要明確一點(diǎn)，盡可能把產(chǎn)品邏輯，技術(shù)架構(gòu)，做成通用模塊的組合。這又回到所謂”低耦合，高復(fù)用”的話題了，重復(fù)的我都懶得重復(fù)了。

典型案例是小鵝通，如果我沒記錯(cuò)，最開始是應(yīng)該給大V吳曉波的個(gè)人號(hào)做的定制開發(fā)吧。（如果說錯(cuò)，歡迎評(píng)論中指正打臉），但后來走通用化的道路才是有前途的。

你的技術(shù)產(chǎn)品，哪怕是為特定類型客戶定制的，但必須有低成本快速?gòu)?fù)制的能力，必須有能夠靈活組裝滿足不同類似訴求的能力，這樣才能用盡可能低的邊際成本覆蓋盡可能廣泛的客戶訴求。

▋5、深藏不露 Vs 強(qiáng)調(diào)感知

To C產(chǎn)品，很多核心技術(shù)是深藏不漏的，也不需要顯露。比如搜索引擎，用戶只看到了搜索框和輸入結(jié)果，而過程中的復(fù)雜技術(shù)是體現(xiàn)不出來的，也無需體現(xiàn)。

但到了To B這邊，其實(shí)你不能說自己大道無形，讓客戶慢慢體會(huì)。

但我不是說你要炫技，要給用戶一堆華而不實(shí)的交互設(shè)計(jì)，或者封裝一個(gè)機(jī)器里塞倆鐵塊讓客戶覺得很值。

而是你要讓客戶明顯感受到你的東西價(jià)值在哪里。

價(jià)值是什么，舉兩個(gè)例子。

我本來計(jì)劃花2000塊錢外包設(shè)計(jì)師給我做這個(gè)海報(bào)，要等兩天才能好，現(xiàn)在這個(gè)工具我的運(yùn)營(yíng)鼓搗倆小時(shí)海報(bào)就出來了，效果還不錯(cuò)，只收200塊錢，又省錢又省時(shí)間，我當(dāng)然愿意付費(fèi)。

我們批發(fā)市場(chǎng)的隔壁同行老李電腦水平還沒我高，他們家貨品質(zhì)量也沒我的好，不知道誰教他用了個(gè)叫啥有贊的產(chǎn)品，才幾天網(wǎng)店就開出來了，微信上擺一擺貨，每個(gè)月增收好幾萬，聽說成本才幾千塊。我咋之前不知道這個(gè)。

第一，節(jié)約成本，任何老板都很在意。

第二，增加收益，任何老板都很關(guān)注。

而且，要體現(xiàn)的非常直接！直接的節(jié)約成本，直接的增加收益，越直接，感知度越明顯。

那么有些技術(shù)產(chǎn)品，可能無法明顯感知出價(jià)值，但你做的時(shí)候，還是要把這種感知度做進(jìn)去。

比如，你為企業(yè)提供一套商城內(nèi)部的推薦系統(tǒng)，那么企業(yè)老板也不懂這玩意，并不知道這個(gè)系統(tǒng)好在哪里，優(yōu)秀在哪里，你的價(jià)值在哪里呢？沒關(guān)系 ，你上推薦系統(tǒng)之前，先給企業(yè)免費(fèi)上一套成交評(píng)價(jià)系統(tǒng)，看看基于現(xiàn)有的系統(tǒng)點(diǎn)擊率，成交率，轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)指標(biāo)，都列出來，清清楚楚的，跑一段時(shí)間，然后你讓企業(yè)上你的推薦系統(tǒng)，很快就能拿到對(duì)比數(shù)據(jù)，這時(shí)候就可以算賬了，你看我讓你轉(zhuǎn)化率提高多少，點(diǎn)擊率提高多少，如果你后續(xù)做的預(yù)算和推廣達(dá)到一定規(guī)模，你看看能多提升多少轉(zhuǎn)化，或者能節(jié)省多少推廣預(yù)算。

你放心，只要公司是老板自己的，那么老板對(duì)收入數(shù)據(jù)絕對(duì)巨敏感，你這么講他肯定算得過來。

有的時(shí)候吧，悶頭干活真不行，你覺得給企業(yè)做了很好的技術(shù)，一口氣把所有牛逼的東西都用上了，然后老板感知不到，你再去解釋，老板說了，我們業(yè)務(wù)增長(zhǎng)是我們市場(chǎng)活動(dòng)做的好，跟你系統(tǒng)有啥關(guān)系啊。你就解釋不清了。

一定要強(qiáng)調(diào)感知，一定要盡可能量化感知，一定要讓決策者能夠明確獲得這種感知。這個(gè)感知，不僅僅是PPT里的感知，更是產(chǎn)品內(nèi)部一些數(shù)據(jù)報(bào)表，一些對(duì)比圖，一些量化指標(biāo)上的體現(xiàn)。

所以我們?cè)O(shè)計(jì)產(chǎn)品的后臺(tái)決策支持系統(tǒng)的時(shí)候，不但要考慮到運(yùn)營(yíng)需求，管理需求，也要考慮到產(chǎn)品的感知需求。

當(dāng)然，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品交互的時(shí)候，這一點(diǎn)也很重要。

比如說，免費(fèi)版本的設(shè)計(jì)工具會(huì)攜帶不顯眼的水印，一些試用的用戶可以去發(fā)，可以去宣傳，但同行看到就知道這是什么工具的產(chǎn)品。

比如說，商業(yè)版本產(chǎn)品在底下會(huì)有產(chǎn)品開發(fā)商和版權(quán)的說明，普通用戶是不會(huì)在意的，但同行一定會(huì)看到。

有些小團(tuán)隊(duì)不重視這個(gè)，你的客戶就是你的傳播者，你必須盡可能讓他們替你傳播你的品牌，這種版權(quán)聲明并不顯眼，其實(shí)不會(huì)影響普通用戶交互體驗(yàn)，但同行會(huì)非常在意這些。今天你依然可以通過搜索引擎搜到大量的”powered by discuz“，或者”powered by phpwind“這樣的標(biāo)記。

▋6、發(fā)展長(zhǎng)尾與服務(wù)頭部

第二，在充分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，跟隨效應(yīng)還是很有意義的。 

同一個(gè)行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，服務(wù)好頭部客戶，后面很多客戶會(huì)產(chǎn)生跟隨效應(yīng)，所以前期不要急于說鋪開市場(chǎng)，或者說大量接觸客戶，把頭部客戶服務(wù)到位，做出標(biāo)桿效應(yīng)，然后適當(dāng)傳播一下。他們同行都會(huì)來找你的。 

非市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，這招沒用，人家不在乎。

當(dāng)時(shí)知識(shí)星球也是這樣起來的，馮大輝老師等大V的帶動(dòng)下，才會(huì)有一批優(yōu)秀星主加入，形成跟隨效應(yīng)。我最近也一直反思，我們易靈微課平臺(tái)想發(fā)展長(zhǎng)尾，避開頭部，一直舉步維艱，是有些異想天開了，長(zhǎng)尾其實(shí)是跟隨頭部的。

當(dāng)然你說這是 To B么，知識(shí)付費(fèi)的講師其實(shí)等同于小商家了，真的，個(gè)人的也是，更不用說很多大V已經(jīng)團(tuán)隊(duì)化了。

最后總結(jié)一下吧，中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的熱潮不能說剛剛開始，但是深度結(jié)合的過程還在持續(xù)，這個(gè)過程將會(huì)十分漫長(zhǎng)，中間有無數(shù)的機(jī)會(huì)可以把握。

中小企業(yè)，以及個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的決策鏈路短，決策成本低，已經(jīng)非常接近于個(gè)人消費(fèi)決策。用單點(diǎn)突破的方式，抓頭部客戶做案例，強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值感知，面向營(yíng)銷增長(zhǎng)，或效率優(yōu)化，都是大有可為的。

那么這個(gè)領(lǐng)域，很慚愧，我并沒有特別好的成就（如果非要給臉上貼金，大概cnzz算是To B領(lǐng)域有一點(diǎn)成績(jī)吧。），但這幾年來，確實(shí)見證了不少身邊朋友在這個(gè)領(lǐng)域的成績(jī)，而且越來越多朋友也投身這個(gè)領(lǐng)域，我覺得，這個(gè)市場(chǎng)正在被打開，很可能會(huì)有一些不一樣的機(jī)會(huì)出來。