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電子簽名借勢“巨頭朋友圈”，眾玩家靠什么才能突圍？
相比前幾年電子簽名領(lǐng)域不溫不火的現(xiàn)狀，這兩年頻繁被關(guān)注和提及，不但受到老虎基金這樣的國際美元基金關(guān)注，還受到阿里、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭關(guān)注。
電子簽名并非一個新鮮事物。 早在1994年中國就出臺了第一部《電子合同法》，對電子合同的法律效力表示了肯定，但那時候電子簽名并沒有多少應(yīng)用場景。 2005年，《電子簽名法》實施，對可靠的電子簽名進行明確的規(guī)定。但由于該法諸多細節(jié)和規(guī)則還不夠完善，加之當(dāng)時的電子簽約技術(shù)不夠成熟，如行業(yè)老兵e簽寶彼時采用的是在合同上加蓋電子簽章的應(yīng)用，受到早期階段企業(yè)信息化缺少應(yīng)用場景、自身的易用性太差、門檻太高等原因下發(fā)展起來困難重重。 直到2014年開始，電子簽名逐漸進入大家的視野，開始有企業(yè)使用電子簽名。 I黑馬＆數(shù)字觀察到，相比前幾年電子簽名領(lǐng)域不溫不火的現(xiàn)狀，這兩年頻繁被關(guān)注和提及，不但受到老虎基金這樣的國際美元基金關(guān)注，還受到阿里、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭關(guān)注。 不僅如此，我們看到這些電子簽名廠商頻繁與微軟、SAP、甲骨文、阿里、用友等巨頭加強合作，擴大自己的“朋友圈”范圍。 另一方面，2018年4月美國電子簽名獨角獸DocuSign成功登陸納斯達克后，市值一度突破100億美金，這也對國內(nèi)一眾電子簽名廠商帶來巨大的鼓舞。人人都想成為中國的“DocuSign”的想法愈加明顯。 為此，我們策劃了這次選題，邀請了一些關(guān)注電子簽名領(lǐng)域的投資人，聊聊電子簽名興起的原因、發(fā)展趨勢；“朋友圈”協(xié)同效應(yīng)對這個產(chǎn)業(yè)的影響；以及通過DocuSign成長史對國內(nèi)的借鑒意義。 為什么2014年才興起？ DCM合伙人林欣禾告訴i黑馬＆數(shù)字觀察，簽名這件事從本質(zhì)上來講，需要人來執(zhí)行，并且是合約合法的執(zhí)行。習(xí)慣性地，公司、政府等組織機構(gòu)的文件合同不僅需要簽字，還需要蓋章。如果沒有這些，就會認定你這個合同文件不合法、沒有任何法律效應(yīng)。 “所以總結(jié)下來主要有兩點，第一，當(dāng)時法院沒有完善的合規(guī)合法的法律條文來認定電子簽名合法、有效，難以從法律上來執(zhí)行和推動這件事。第二，電子簽名本身邏輯是沒問題，但是在當(dāng)時大家對這東西并不信任，認為沒有安全感，不相信把公司海量的文件合同放到云端就安全。同時，也沒有確切的落地場景來支持電子簽名的使用，直到2014年互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展，有相應(yīng)的需求和場景在，才促使這個領(lǐng)域開始興起。” 晨興資本執(zhí)行董事劉凱指出，電子簽名的發(fā)展經(jīng)歷了三個時期。第一個時期是2003年左右，當(dāng)時還是叫CA認證系統(tǒng)，這種系統(tǒng)都屬于桌面級應(yīng)用，還需要硬件支持，有點像現(xiàn)在銀行經(jīng)?？吹降腢盾，用戶使用體驗很差。 其次，場景比較狹窄，更多都是政府、金融機構(gòu)客戶在用。第三，這東西本身門檻就高，需要有個中間機構(gòu)幫忙認證你的系統(tǒng)是合法合規(guī)的，還需要拿執(zhí)照，因為這三點，CA認證系統(tǒng)并沒有廣泛得到推廣使用。像e簽寶這樣的就是在這種環(huán)境下誕生的企業(yè)。 到了2006年左右，電子商務(wù)的興起，互聯(lián)網(wǎng)和電商聯(lián)系在一起，很多企業(yè)需要線上采購，線上發(fā)起合同，這時候給CA系統(tǒng)多添了不少應(yīng)用場景，因此這時候的簽名有了一定程度的升級。 到了2014年，隨著移動化、SaaS的發(fā)展，一切都開始向云化發(fā)展，電子簽名也不例外。所以，我們看到從2014年開始，電子簽名領(lǐng)域涌入很多玩家，除了e簽寶從傳統(tǒng)模式向SaaS模式轉(zhuǎn)型，也出現(xiàn)了上上簽、法大大、1號簽等企業(yè)。 綜合了以上觀點，2014年微信支付和支付寶的出現(xiàn)，通過支付的方式，解決移動互聯(lián)網(wǎng)的最后一公里，整個世界就徹底發(fā)生改變。 同時，隨著大數(shù)據(jù)、云計算等新興技術(shù)興起，線下商業(yè)和線上商業(yè)開始融合在一起，重塑了企業(yè)的商業(yè)模式，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)意識到新技術(shù)的重要性，也意識到線上的重要性，開始利用新技術(shù)、新模式、新思想變革生產(chǎn)力。 而電子簽名采用SaaS的交付模式，打破了傳統(tǒng)合同簽署受時間、空間的限制，既降低了企業(yè)用戶的使用門檻，又縮減了部署時間和成本。 再加上，互聯(lián)網(wǎng)金融、電子商務(wù)的興起，給了電子簽名可以落地應(yīng)用的場景，一切的一切都促使這個原本不溫不火的領(lǐng)域開始進入大眾的視野。 那么，為什么互聯(lián)網(wǎng)金融這個場景就特別適合電子簽名呢？ 元璟資本合伙人陳洪亮指出，金融行業(yè)的天然屬性決定了其對數(shù)據(jù)高度敏感，對安全性要求極高，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟更是如此，需要公正、可信的認證信用服務(wù)來保障網(wǎng)上交易的安全，因此金融行業(yè)是電子簽名應(yīng)用最活躍、最廣泛的領(lǐng)域。 從互金到多種領(lǐng)域，想象空間有多大？ 我們知道，2018年是互聯(lián)網(wǎng)金融P2P暴雷頻發(fā)的一年，對電子簽名企業(yè)而言是不是有很大的影響？ “可能會對互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的客戶復(fù)購率產(chǎn)生影響。不過，在行業(yè)應(yīng)用方面，電子簽名已經(jīng)覆蓋了包括金融科技、大型制造業(yè)、電子商務(wù)、在線政務(wù)在內(nèi)的主流業(yè)務(wù)，同時新興行業(yè)的崛起也為電子簽名開辟了新的藍海。”陳洪亮解釋道。 林欣禾認為，P2P暴雷對電子簽名領(lǐng)域會產(chǎn)生一定影響，主要體現(xiàn)在兩個方面：第一，暴雷事件發(fā)生后，促使P2P市場開始萎縮，同時也使得電子簽名在這個領(lǐng)域的需求開始萎縮。 不過，電子簽名在互金行業(yè)已經(jīng)得到驗證，企業(yè)客戶對其已經(jīng)有了一定的認知度，認為它是安全、可靠的產(chǎn)品，可以放心使用。這為電子簽名在其他行業(yè)的發(fā)展打下了基礎(chǔ)，促使電子簽名向其他行業(yè)拓展，2018年開始，電子簽名向政府和傳統(tǒng)大型企業(yè)的拓展尤為明顯。 第二，P2P暴雷雖然會讓一批企業(yè)消失，讓市場萎縮，但這同時也將促使整個行業(yè)健康發(fā)展。能夠在波動之后留下來的企業(yè)，其資質(zhì)和商業(yè)模式都是相對健全的，公司發(fā)展也比較穩(wěn)定，而且這些公司付費意愿強，愿意為電子簽名產(chǎn)品買單，不再像過去可能靠補貼過日子。 I黑馬＆數(shù)字觀察認為，凡事要一分為二的看，壞的一面是P2P暴雷，會對電子簽名領(lǐng)域的企業(yè)的營收有一定影響，尤其是在P2P暴雷后導(dǎo)致的續(xù)費率降低。好的一面，經(jīng)過這次暴雷事件會對互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)重新洗牌，留下優(yōu)質(zhì)的客戶，持續(xù)付費去購買電子簽名。 另外，互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域?qū)φ麄€電子簽名普及起到示范作用，能推動行業(yè)認知，暴雷事件之后，行業(yè)應(yīng)用場景開始延伸到多個領(lǐng)域。例如，政府、旅游、教育、人力資源、電商平臺、O2O、供應(yīng)鏈、制造業(yè)等領(lǐng)域。 在人力資源行業(yè)，畢業(yè)生的第三方就業(yè)協(xié)議、應(yīng)聘者和企業(yè)簽訂的勞動合同。在教育行業(yè)，在高校教育領(lǐng)域，涉及簽署的人員和場景眾多，存在諸多場景的線下簽署搬到線上簽署以提高效率的需求，尤其是在電子成績單和在線選課的場景有巨大的電子簽名需求。 與此同時，從2018年開始，無論是政務(wù)部門，還是電子商務(wù)、旅游、教育等領(lǐng)域，都出臺相關(guān)政策法規(guī)，這些法律條文中，明確要求，在其網(wǎng)絡(luò)化辦公時候，使用電子簽名，提高工作效率。 例如，2018年10月9日江西省發(fā)布《江西省人民政府辦公廳關(guān)于加強全省電子政務(wù)外網(wǎng)建設(shè)管理工作的指導(dǎo)意見》。意見提出：圍繞經(jīng)濟社會重大問題和政府工作目標，建立以綜合協(xié)同辦公為樞紐的政務(wù)信息化應(yīng)用體系，實現(xiàn)重點業(yè)務(wù)系統(tǒng)互聯(lián)互通，推動跨地區(qū)、跨部門業(yè)務(wù)協(xié)同。 堅持統(tǒng)一標準、集約共享，拓展深化網(wǎng)上辦公，推動電子證照、電子文件、電子簽名、電子印章、電子檔案等在政務(wù)工作中的運用，積極開展視頻會議、移動辦公、即時通信等應(yīng)用，優(yōu)化政務(wù)流程，提高行政效能。（牽頭單位：省發(fā)改委、省工信委） 就這樣，技術(shù)的成熟、場景的豐富、政策的支持、用戶的需求愈加明顯，都推動了行業(yè)的成熟發(fā)展。而廠商們加強和巨頭的“朋友圈”互動，強化生態(tài)建設(shè)，也是推動行業(yè)發(fā)展的主要原因之一。 眾玩家靠什么突圍？ 可以理解，任何領(lǐng)域的企業(yè)要想擴大市場占有率，需要使出五花八門的招數(shù)。例如C端的美團、共享單車，都會打補貼戰(zhàn)略；例如ERP、OA這些企業(yè)管理軟件，傾向構(gòu)建渠道體系，以地推的形式擴大市場。而電子簽名領(lǐng)域采取的就是“拉幫結(jié)派，擴大朋友圈”的方式。 電子簽名廠商加強與阿里、騰訊、SAP、甲骨文、微軟、用友等巨頭的戰(zhàn)略合作，目的是進入他們的生態(tài)圈，與上下游開展合作，提供電子簽名的產(chǎn)品服務(wù)。 這樣通過上下游產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同，擴大自己的市場占有率，一旦“朋友圈”擴展到一定階段，上下游企業(yè)協(xié)同起來，就會形成裂變，企業(yè)的業(yè)績就會增長，甚至出現(xiàn)壟斷。 例如，e簽寶與阿里旗下多個大型應(yīng)用達成合作，業(yè)務(wù)內(nèi)容包括在支付寶上開具資產(chǎn)證明文件、阿里云市場上線的電子合同業(yè)務(wù)、攜手螞蟻金服推出螞蟻區(qū)塊鏈合約以及釘釘端上線釘簽等。同時，e簽寶也在和用友等國內(nèi)軟件巨頭開展深入的合作，把電子簽章這一基礎(chǔ)設(shè)施融入到企業(yè)的信息化建設(shè)中去。 法大大與微軟、SAP、Oracle、金蝶、用友、明源云等建立戰(zhàn)略合作，通過系統(tǒng)集成商的生態(tài)體系，可以將電子簽名／電子合同服務(wù)迅速推廣至其服務(wù)的行業(yè)客戶，聯(lián)合生態(tài)合作伙伴快速提升客戶在合同、簽章管理方面的信息化水平及風(fēng)控能力。 上上簽與Oracle NetSuite達成了SDN戰(zhàn)略合作，雙方攜手共建服務(wù)生態(tài)，上上簽基于Oracle NetSuite平臺開發(fā)電子簽約應(yīng)用，通過Oracle NetSuite為更多中國企業(yè)服務(wù)。除此之外，上上簽還與微軟、蘋果、WPS等行業(yè)巨頭達成戰(zhàn)略合作。 那么，為什么這些企業(yè)要這么做呢？ 東方富海合伙人陳利偉告訴i黑馬＆數(shù)字觀察，從發(fā)展階段來看，DocuSign成立于2003年，和國內(nèi)電子簽名行業(yè)（如e簽寶2002年成立）誕生的時間差不多。國內(nèi)外產(chǎn)業(yè)發(fā)展之初，也頗為類似，都經(jīng)歷了最初不溫不火的好多年。當(dāng)然美國的個人用戶市場比中國要成熟的多，大量的個人客戶都在免費使用電子簽名提供的便捷服務(wù)。 不過從2010年開始，DocuSign等行業(yè)頭部廠商開始在商業(yè)上爆發(fā)式增長，據(jù)了解，當(dāng)時整個美國電子簽名市場2010年實現(xiàn)了3000萬美金的收入，到了2014年已經(jīng)實現(xiàn)2.5億美金的收入，到2018年整個市場實現(xiàn)了超過10億美金的收入，不到十年的時間，整個市場增長了30倍以上！同時，到了2011年左右，整個市場已經(jīng)沒多少玩家了，僅僅DocuSign就有60%的市場占有率，頭部效應(yīng)明顯。 為什么發(fā)展這么快？ “我們先看看DocuSign的股東結(jié)構(gòu)，包含Google、SAP、微軟、Salesforce、KPCB、Accel Partners、BainCapital、英特爾和三星等多家風(fēng)投機構(gòu)，主要分為三大類別，軟件公司、風(fēng)險投資、還有產(chǎn)業(yè)巨頭公司。DocuSign通過這些股東的生態(tài)圈，加強上下游的互動合作，不斷擴大自己的朋友圈，逐漸把電子簽章變成了企業(yè)信息化的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)?！?/p> 例如，DocuSign的電簽平臺嵌入微軟的Office365平臺，包括Outlook，Word, SharePoint Online 和SharePoint Server 2013等。這樣，用戶可以在辦公協(xié)同時，無需離開Office365的平臺，便可以輕松完成電子簽名的過程。 在DocuSign看來，微軟擁有全面的數(shù)據(jù)平臺和云平臺，能夠提供基于開放標準的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。此外，微軟還擁有強大的技術(shù)支持團隊和開發(fā)者生態(tài)社區(qū)，這都能為DocuSign在戰(zhàn)略合作和獲得融資之后，更好地專注于技術(shù)與產(chǎn)品解決方案的提升。 另一方面，DocuSign利用API接口，使用戶集成其簽名的功能，而又無需換掉DocuSign自己的圖標。DocuSign業(yè)務(wù)相對蓬勃的發(fā)展，其中很大一部分原因是API的作用。 就這樣利用“朋友圈協(xié)同效應(yīng)”和API接口，DocuSign服務(wù)所覆蓋的行業(yè)范圍極廣，幾乎可以說是將觸角伸入到了每一個行業(yè)之中。而在科技、醫(yī)療與金融服務(wù)等翹楚行業(yè)之中，DocuSign更是取得了更多的大客戶市場。 根據(jù)DocuSign招股書所示，全球前10科技公司中有7家公司在使用Docusign的服務(wù)；全球前20的醫(yī)藥公司中有18家在使用Docusign的服務(wù)；全球前15的金融服務(wù)公司中有10家在使用Docusign的服務(wù)。 “DocuSign的網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng)形成之后，它的市場份額不斷提升，甚至逐漸形成壟斷效應(yīng)。不過，這個網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的形成需要時間的積累，一個是外延式的生態(tài)合作伙伴擴張，另一個就是內(nèi)涵式的頭部客戶拓展，你的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)達到一定企業(yè)的用戶數(shù)之后，他才慢慢形成，一旦形成，這種市場份額增速是不可逆的?！?/p> 不要照搬國外模式，要落腳在本國國情上 反觀到國內(nèi)市場，陳利偉繼續(xù)說道，我先不判斷2019年是否是一個爆發(fā)的一年，但一定是電子簽名行業(yè)快速增長以及市場格局初步確定的一年。 “經(jīng)過幾年的發(fā)展，目前形成3家的市場格局，但是這不是最終格局，大家還在博弈競爭階段。博弈的核心點就兩個方面，內(nèi)看收入規(guī)模、客戶結(jié)構(gòu)及客戶質(zhì)量，外看“朋友圈”效應(yīng)。但歸根結(jié)底是收入規(guī)模。我們都知道，在國內(nèi)企業(yè)服務(wù)行業(yè)頭部企業(yè)營收過億人民幣是這個行業(yè)開始進入快速增長期的標志。 電子簽名行業(yè)在目前也已經(jīng)進入了這個階段，像e簽寶就是這個行業(yè)中率先進入“億元俱樂部”的企業(yè)，這是這個行業(yè)標志性的里程碑。未來三年，這個行業(yè)馬太效應(yīng)將會愈發(fā)明顯。未來幾年，隨著這三家不斷擴大自己的朋友圈，強化生態(tài)建設(shè)，以謀求市場份額的擴大，如果有一家慢一步，都可能會掉隊，甚至市場會出現(xiàn)壟斷格局。 “我們很難在國內(nèi)的企業(yè)服務(wù)市場看到像電子簽名一樣具有網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng)的細分行業(yè)，而這也決定了電子簽名行業(yè)具有極大的市場想象空間。很少有企業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品可以通過客戶自發(fā)來產(chǎn)生裂變，這一產(chǎn)品和行業(yè)屬性，也決定了擴大“朋友圈”成為了每一家電子簽章公司的核心戰(zhàn)略，而這一獨特的屬性也決定了像阿里、騰訊這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭在實施TO B戰(zhàn)略的時候，一定會關(guān)注這個行業(yè)，就像微信、支付寶改變了整個支付行業(yè)一樣，電子簽章也一定會深刻地推動整個企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進程?！标惱麄フf道。 對于這種說法，陳洪亮也是很認同的?！拔艺J為這個問題分為兩部分：第一是指電子簽名本身的獨立性。由于電子簽名需要有一定的公正性、需要有第三方屬性，所以電子簽名本身的獨立性會更明顯一些，這也是DocuSign能夠興起的一個原因，因為社會需要通過第三方來認證本身合同的真實性和有效性，因此這個獨立性是由電子簽名業(yè)務(wù)本身來決定的，并不會因為“朋友圈”而完全丟掉。 第二是指電子簽名滲透的渠道和方式。無論是通過一些大的SaaS平臺，或是阿里、騰訊、Oracle這樣的公司，電子簽名通過類似于這樣的大平臺滲透，能夠非常有效地接觸到通過已有的企業(yè)服務(wù)平臺的用戶，從而去教育這些用戶成為電子簽名的使用者，并且形成一定的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)?！?/p> 劉凱表示，從行業(yè)屬性來講，電子簽名是一個網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng)特別強的領(lǐng)域，整個TO B產(chǎn)業(yè)都很少見到這樣的領(lǐng)域。 “以一家頭部企業(yè)，如果使用電子簽名，那么，這家企業(yè)的上下游供應(yīng)商都需要使用它，如果不使用，就可能會被淘汰出這家企業(yè)的生態(tài)圈。 它的行業(yè)性還體現(xiàn)在，一個成熟的細分領(lǐng)域，包含很多產(chǎn)業(yè)鏈上下游，這條產(chǎn)業(yè)鏈會共享很多東西，如果一方使用電子簽名，其他也會跟著使用，類似通行證一樣，不使用，就無法順利進行合作。 再說到，這幾個巨頭的共性，本身都是平臺型公司，有很好的客戶資源，進入這個生態(tài)，就可以和其生態(tài)企業(yè)把協(xié)同效應(yīng)很好的進行下去。 其次，無論是甲骨文還是SAP，本身就是一種品牌背書，電子簽名企業(yè)和他們戰(zhàn)略合作，就更促使企業(yè)客戶愿意使用他們的產(chǎn)品。” 不要照搬國外模式，要落腳在本國國情上 就整體而言，中國電簽廠商距離DocuSign仍具有很大的差距，同時，目前中國電簽市場仍需要廠商進行進一步的培育，這固然是一個任重而道遠的過程。隨著DocuSign的成功上市產(chǎn)生的影響，以及電子簽名廠商們不斷地努力，中國電簽市場依然將不斷保持高速地增長。 但是，對于中國廠商來說，DocuSign的故事值得學(xué)習(xí)與借鑒，也要有自己的創(chuàng)新與改進，因為中美之間無論在政策環(huán)境還是在市場環(huán)境之間都存在較大差異。模仿可能會讓公司得以生存，但創(chuàng)新才能讓公司變得偉大。 我們知道SaaS剛興起的那幾年，要做中國的Salesforce、中國的Workday、中國的Zendesk等這類的聲音不絕于耳，都試圖學(xué)習(xí)國外的優(yōu)秀模式，嘗試其打法，最后都以失敗而告終。 從本質(zhì)上來講，中國和美國的市場環(huán)境就不同，企業(yè)發(fā)展的路徑也不同，根本無法作為樣本，進行模仿學(xué)習(xí)。還是需要結(jié)合中國的具體國情，了解企業(yè)的真實需求，依據(jù)服務(wù)商的自身基因，尋找差異化打法，構(gòu)建自己的高壁壘才是關(guān)鍵。 “我很難講這個市場到底有多大？不過概括來說，未來所有的合同和簽名都需要數(shù)據(jù)化，這是個無限量的空間?！绷中篮套詈罂偨Y(jié)道。 |
