前幾年，供應鏈管理為資本市場所寵幸。A股的供應鏈管理公司怡亞通、飛馬國際、普路通，各個估值幾百億。最近兩年,供應鏈金融一躍取代了供應鏈管理，成為新的行業熱詞。懷揣著自己的創業理想，冷雪冬也決定從供應鏈金融開始新的創業。

創業之前，冷雪冬已經在供應鏈管理領域積累了7年時間。在怡亞通2007年剛剛上市之時，冷雪冬加入負責數碼事業部,也是這個部門第一位員工。怡亞通在高端IT行業的江山就是這個事業部打下的。

加入怡亞通之前，冷雪冬在TCL做了3年渠道管理,在聯想也做了2年大客戶，還有2年海外客戶管理經驗，積累了7年B2B銷售經驗。

7年B2B經驗、7年供應鏈管理經驗，使得冷雪冬選擇了B2B電商平臺作為供應鏈金融的突破口。近日，愛分析與冷雪冬就供應鏈金融行業發展現狀進行了深入溝通。

冷雪冬認為，互聯網公司做供應鏈金融不能只盯著信息,還要做好管控，管好錢、管好貨才是核心理念。

此外，冷雪冬強調,供應鏈金融是小微企業達成銷售目標的手段,而非提高銷售額的靈丹妙藥。本身賣不出去的貨，做供應鏈金融還是賣不出去。

以下是訪談摘要，供各位參考。

Q:互聯網公司做供應鏈金融和銀行有何不同?

A:銀行做供應鏈金融，十年前的深發展就開始摸索，而且做的很好。但銀行的授信對象不是上下游小微企業,而是核心企業。比如,我給你這個核心企業10億授信,然后再拆分到上下游的供應鏈企業身上。

互聯網公司做供應鏈金融，應該在風控模型里把小微企業的定價權重提高,降低核心企業的權重。我們的風險定價模型中，核心企業的權重不超過25%。

Q:核心企業自己做供應鏈金融的可能性有多大?

A:核心企業其實很難評估自己做金融的投入產出比。

做供應鏈金融，本質是幫助核心企業改善現金流，獲得更多經營資金。產出更多體現在現金流穩定性和減少成本上,而非體現在收入增長上。

在投入層面，我們前期協助核心企業梳理業務流程，就需要3-6個月，這還只是一家公司。做供應鏈金融的前期投入成本非常高，核心企業自己做不一定劃算。而第三方專業供應鏈金融公司運作,基于行業共性,業務積累,就會效率很高,成本也會降低。

很多企業認為做供應鏈金融和消費分期是一樣的，能夠提升銷售額，但我會告訴他不是這樣的，這兩者差距很大。做消費分期對商家而言是提高銷售的最佳手段，但做供應鏈金融不是完全如此。

供應鏈小微企業是否接受貸款的主要考慮是能不能賣出更多的貨。如果能,當然愿意貸款。但在無法擴大銷量的時候，貸款再多也沒什么意義。所以，供應鏈金融是幫小微企業更好的實現銷售目標，而不是提高銷售目標。但是對于B2B電商來說確實可以提高客戶粘性，吸引更多客戶,提升交易量。

Q:支付公司做供應鏈金融有可能嗎?

A:支付系統和供應鏈系統差距還是很大的，支付只是掌握了現金流，貨物流、信息流都還是空缺的。支付系統在增加供應鏈金融管理系統的話是可以嘗試的，只是目前由于對行業理解的問題，目前支付公司還沒有這么深入。

Q:什么樣的毛利率水平可以做供應鏈貸款?

A:和毛利率不一定直接掛鉤。即使我是10%的毛利率,也可以借15%年化的貸款。因為,這部分業務對于我而言是增量業務，很有可能因為這部分增量業務提升了我整體的收益額。比如，銷貨體量變大了，有可能銷售返點更高了，毛利率也提升了。

Q:為什么選擇B2B電商作為供應鏈金融的核心企業?

A:要做新興模式，最好是用新興市場來試驗。在所有新興市場中，我們又選擇了最大的細分領域來突破。所以,我們鎖定為B2B電商提供供應鏈金融服務。

B2B電商從2014年左右開始興起，發展時間不長，但是品類很齊全，各種行業、產品都有涉及。根據我們測算，市場上有200家比較優質的B2B電商潛在合作伙伴。

B2B電商愿意合作，一方面是因為他們自身處于極速擴張、缺乏人才的狀態下，更愿意接受第三方提供的供應鏈金融服務。另一方面,他們直接和金融機構對接很困難,而新興的借貸平臺又看不懂他們的模式。

我們現在國有企業不接，大企業比如上市公司不接。傳統行業的供應鏈金融不是不能做，而是開拓進度緩慢，談判周期長，系統對接難,我們會選擇更加成熟的時機開展這部分業務。

Q:B2B電商的供應鏈金融需求大么?價值有多大?

A:目前國內多數B2B電商都經歷了初創和拿風投擴大業務的過程，目前有一定業務量的平臺，都希望公司價值不止在交易上，希望有增值的金融服務。這樣公司的整體估值會增加，下一輪融資也會更容易。

他們積累很多客戶和交易流量，供應鏈金融無疑是流量變現的最好方式。有了這個模塊，客戶粘性和客戶數量都會增加，進而增加了平臺交易量。他們希望在短期內建立起供應鏈金融體系，需求很強烈，這個就是眾鏈云的能力所在。

Q:B2B電商的信息化程度符合供應鏈金融要求嗎?

A:B2B電商的信息化肯定是有基礎的。我們最近接觸了一家做牛羊肉外貿的電商，他自身的供應鏈系統開發周期就長達6個月。但根據供應鏈金融的要求，這些系統還需要我們二次改造。改造后他們作為業務系統，對接我們的眾鏈云供應鏈金融系統。

Q:二次開發的周期有多久?

A:合同談判很快，一般一周左右就敲定了，效率很高。實際建設系統，要看電商平臺的業務體系復雜度，快則1個月，慢則6個月。我們未來的目標是壓縮到3個月以內。

Q:供應鏈金融統要做到什么程度?

A:第一個層面是要做到原始證據的完整記錄。比如,發貨單、訂單、交易流水數據等，要保證這些數據的真實性。而數據是否有疑點,一定要有深厚B2B交易行業經驗的人才能看得懂。

第二個層面是指標，也就是把數據標準化的過程。第三個層面是把標準數據表單化。第四個層面才是模型，而且模型所有指標都可以追溯到原始數據。

Q:介紹下風險定價模型的大框架?

A:四個維度，C-A-P-T。細化的數據維度60多個。

Core,核心企業，就是B2B電商企業。參數包括經營歷史、毛利率、VC融資情況、市場排名、行業屬性等等。 Asset,指授信的小微企業。參數包括銀行流水、交易量、存貨、存款，其他資產等等。Person，小微企業主的個人征信。Trade,交易,包括銀行流水、進貨、出貨、信貸交易歷史。Trade是權重最高的,而且數據隨著時間積累,價值度和競爭壁壘是越來越高的。

核心企業每三個月更新一次數據,小微企業數據實時更新。根據模型給出1-10的評分,對應到AAA-CCC的9個不同評級。借款利率、借款額度都是根據評級結果而定。

每個模型都有自我學習、自我驗證的周期。前期，我們只是把模型作為參考,等模型驗證完畢后,就可以對接資金端直接實現助貸。

Q:不同行業的數據采集和定價模型差距大嗎?

A:比較大，比如3C產品和農產品差距就很大。我們現在能夠標準化的是金額、周期、利率和風控手段，這四個維度一定要標準化。CAPT模型也是標準化的，但下面的數據維度是每個行業定制化的。在標準化的大前提下，做局部定制化。

Q:如何理解做供應鏈金融的風控核心理念?

A:供應鏈金融是基于B2B電商的模式，基于互聯網化的信息管理手段，但核心的風控理念還是控制貨、控制錢，還沒有到能做信貸的階段。

比如倉單質押模式，一定是通過我的系統才能放貨。我覺得現在的供應鏈金融還沒走到信貸的階段，依然要在供應鏈管控體系下做貸款。新興的供應鏈金融公司還需要2年左右數據積累，才能真正做到純信貸。

Q:做供應鏈金融過程中，經歷了哪些模式轉型?

A:我最早在創業之初的想法是，搞定一家大型核心企業，然后把小額度的供應鏈貸款業務拆出來通過互聯網做。實踐過程中，發現傳統企業的信息化很困難，一般只有訂單系統，而沒有全供應鏈管理，而且由于觀念和組織結構問題，傳統行業的談判不亞于銀行。傳統企業最多給你按月、按周提供Excel數據下載，數據時效性有問題。

轉向B2B電商領域之后，最早我也是在嘗試純授信。但實際由于這個行業太新了，純授信的風險太大。但是一家B2B電商在供應鏈數據積累2年數據后，可以開始純授信模式。

Q:現在的定位介紹下?

A:我們目前的定位是專注把資產做好。通過與企業系統對接，協助B2B電商搭建供應鏈金融架構和信用管理，充分挖掘資產，再把資產可視化，對接資金端。資金端選擇資產時，就會一目了然，可以清晰的看到所有信用評級、交易流程以及原始數據。因此,我們一部分要做資產對接，一部分要做信用管理。

對資金端而言，我們是不賠付的。因為，我們實時提供所有原始數據，而且還提供供應鏈管控手段，無需承擔風險。同時，資金端也將不再局限于銀行，可以拓展至互聯網金融資金端。

對于資產端，我們也需要長期有人負責系統維護，相當于企業內部的供應鏈金融專家，解決資產端所有相關需求。我們將一直是B2B電商平臺的供應鏈金融觸手。