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找煤網崔聳：如何做接地氣的互聯網+平臺？
11月14日，億歐在杭州成功舉辦了“越界沙龍;，風先生創始人鄭飛科；找煤網創始人崔聳；立元創投合伙人周兆鋒；蘇河匯合伙人胡杉；磁云科技合伙人兼正和島互聯網+研習社社長邵晨曦和大家分享了“如何從創業狼群中脫穎而出;。找煤網CEO崔聳做了《如何做接地氣的互聯網+平臺》的主題演講
崔聳認為，商業的本質首先是活下去，是盈利，其他都是假的。B2B平臺，一是解決用戶的痛點；二是聚焦力量；三是好的傳播方式；四是盈利模式。 以煤炭行業為例： 煤炭行業的三個特點：煤炭行業是專業體量非常大，資金量非常大；煤炭是非標準化的；煤炭對于物流的依存度非常強。 煤炭行業的三個痛點：效率低下；交易成本高；資金周轉率低；支付要求高安全系數。 B2B創業的四個聚焦：聚焦于精英團隊；聚焦于業務區域；聚焦于客戶群體；聚焦于核心問題。 以下是演講全文： 崔聳：大家好，我是找煤網的創始人崔聳。 上次在北京參加億歐的會議和大家分享了傳統行業如何做B2B，就是“互聯網+;的一些想法。這幾個月我在實際操作當中又有一些新的想法，通過這段時間的積累給大家做一個分享。 問大家一個問題，商業本質是什么？很多同學們在這兒和我講是創造一個價值，給用戶創造價值，給客戶創造價值，包括給客戶帶來方便等等。我相信在座的每一位都能說出非常多的答案。 實際上，我們目前遇到的情況往往事與愿違，我簡單列了一下目前看到的餐飲類、家政類、出行類的，從O2O開始到一個平臺，這些平臺很多已經掛掉了，甚至在輿論當中出現這樣的概念，O2O的風口是不是過了？創業者的風口是不是過了？ 我的回答是什么？商業的本質首先是活下去，是盈利，其他都是假的。 我們目前做B2B平臺做的是這么幾種模式：一是解決用戶的痛點；二是聚焦力量；三是好的傳播方式；四是盈利模式。 煤炭行業是專業體量非常大，資金量非常大的行業，2014年煤炭整個交易體量在10萬到12萬億人民幣，涉及資金量是非常龐大，占全國整個GDP的15%，這個行業本身基礎比較差，屬于非常傳統的行業，產業鏈非常長，從礦上到終端走3000到4000公里，有5到6個環節，這么多年供不應求情況，導致了行業潛在利益鏈非常多。雖然這段時間出現供過于求的狀況，因為原來沒有充分競爭，導致潛在利益還是有。 煤炭是非標準化的，和鋼、塑料等等其他產品有區別，但是和農產品、化工產品有一些相通。 煤炭對于物流的依存度非常強。從坑口到終端用戶有5到6個環節，通過貨運到港口，從港口到二層港口，汽運模式到終端，導致了這個行業對于物流的依存度非常強。體量非常大，對于資金的需求也是非常旺盛，這是我們煤炭行業本身的特點，通過這個行業特點可以看一下，如果在座的有準備做B2B行業是不是能夠吻合到這個上面去。 這個行業有這四個痛點： 一是效率。效率低下，線下貿易為主，目前為止這個行業沒有出現全國類的資訊平臺，都是線下交易完成； 二是成本。這個成本是交易成本，由于大量交易在線下，通過雙方面對面談判，導致貿易往往需要4到5次的見面，導致了交易成本非常高； 三是資金。這個行業首先有兩個資金需求，一個是貿易環節的資金需求，還有這個行業有一個墊資，導致資金周轉效率上出現比較大的問題，這么多的供應鏈里，每一個環節只做自己的環節，導致了這筆錢只在他的環節里周轉，出現資金效率非常低下。 四是支付。這個行業里因為體量非常大，和2C類產品還是有很大區別，如何解決信任問題，在這個行業里成為關鍵點。比如說淘寶上買一雙襪子，兩塊錢，大家通過支付寶付掉了，但是買一船煤炭，可能是1000萬，這個要改變用戶習慣難度可想而知，所以安全支付問題成為很重的痛點。 針對前面提到的“四個痛點;，找煤網做了一個解決方案： 一、交易撮合，做了一個大的資訊平臺，基于資訊平臺在上面做交易撮合。 二、代理采購，由于產業鏈上下非常長，礦方要求快速出貨，我們做了代銷用戶，終端用戶解決了代采用戶，把無用的中間環節替代掉。 三、物流配送，上游供貨商和下游采購方對于物流配送是不專業的，以前找了船代或者貨代解決問題，當把撮合的交易流量拿到手上，完全可以做到非常完善的物流配送。 四、金融服務，這個行業資金需求非常緊缺，因為效率非常低，很多貿易商或者很多終端在金融服務上有大量需求，從銀行角度不可能為了小用戶，但是當整個平臺把交易流聚集在手上以后，金融問題就相對簡單解決，變成相對容易給用戶提供的融資方式。我們作為和融資方的總的資金池，把相關用戶資金配送下去。 如何做我們剛才講的四點？我的想法是：一是聚焦于精英團隊；二是聚焦于業務區域；三是聚焦于用戶群體；四是聚焦于核心問題。 聚焦于精英團隊，我們公司組成是100多個人，阿里的技術、阿里的運營、中控的地推、煤炭行業的行業精英組成了這個團隊，雖然是傳統行業，但是我們發現了一個問題，老的傳統行業的人員想要改變原來的思維方式非常難，而且改變的成本非常大。所以現在的操作方式是這樣的，如何把老的傳統能源經驗利用好，同時大量發揮互聯網里邊的一些人才，把互聯網的優勢體現在我們的傳統貿易當中去，這個往往效率是最高的。 聚焦于業務區域，一開始把整個產業鏈做了摸索，這個產業鏈非常長。如果整個產業鏈做下來，可能在每個環節里都會牽制掉大量人力、精力。 聚焦于客戶群體，到底供貨方合適還是物流商合適，還是貿易商合適，還是終端用戶合適？我們整個產業鏈里真正對產業形成核心具體利益點在哪里比如，我們發現終端用戶是我們的核心點，我們把所有的精力集中在給終端用戶做好服務的口子上。創業團隊做這個事情上，我建議大家一定要把客戶群找準。 聚焦于核心問題，如何找到便宜的貨和幫助他做好安全配送，不管是互聯網人才還是傳統行業人才，整個公司的重點都在聚焦在這一塊上，通過一段時間，我們就能在這一點上有大的突破，從這一點上逐步把面拓展開來。 B2B項目和B2C項目有一些區別，B2C項目大部分是通過大量補貼吸引用戶，我們不否認這種方式，每一種用戶群和推廣方式不一樣，但是B2B好處是推廣費用非常低，真正解決用戶需求。除了前期一到兩個月做了點小的補貼，現在沒有給用戶做補貼，也沒有大量的引流宣傳。但要怎么轉播？口碑是我們B2B行業很好的傳播方式。為什么是口碑？針對一批群體終端用戶，這批終端用戶比如是化工類，我們服務好其中幾個關鍵用戶，帶來真實價值以后，會在這個行業里形成對我們非常好的宣傳，把它當做標桿樹立以后，會出現大家意想不到的宣傳效果。當然，通過硬廣、軟文、論壇、展覽等等也是普通的宣傳方式。 想要贏得用戶口碑相傳主要在這幾個方面： 第一，產品，因需求而生，多終端、多場景，持續迭代優化，因為每個用戶想法不一樣，每個用戶需求點也是不一樣，必須在這里盡快的找到適合的方式。 第二，服務，服務在B2B、B2C里都是非常關鍵的，我們目前做到一對一服務，給他非常好的感覺。 第三，宣傳，以客戶真實事例打動行業里其他用戶，這個已經取得了很好的效果。 最后，盈利的能力。一開始講了商業本質是什么？商業本質就是活下去，盈利。怎么活下去？怎么盈利？上半年大家大量把錢燒了，結果投資人的想法是先把用戶做起來，最后通過大的用戶群再轉化成效益。實際上很多做的時候走了很多彎路，很多用戶群，包括B2B的撮合里，并不見得是我們的真實用戶，并不見得是我們的核心用戶，并不見得通過大的撮合體量最終產生真實盈利。 怎么找到每個項目的贏利點，并且在運作當中踏踏實實把這個贏利點做出來，這是非常關鍵的。 我們目前是這么做的，也可以給大家做一個參考。免費撮合，通過“服務費;的概念，給用戶代購代銷收服務費，給客戶的物流、金融服務收服務費，通過服務費維持項目運轉。前期是有業務收入，但是并不能覆蓋整個費用。隨著用戶市場的拓展，目前我們只覆蓋兩個地級市，我們測算過，通過市場的拓展，覆蓋兩個省份就能夠實現盈虧平衡。 |
