有一篇文章“電商死亡名單公布，燒錢結(jié)束，實(shí)體崛起”，以價(jià)格、成本、資本、輿論來攪局者，掀起了很多泡沫和死亡案例， 其數(shù)據(jù)整理的都是2015年上半年的數(shù)據(jù)，其實(shí)今年以來真實(shí)情況更加殘酷，就B2B而言，上千個(gè)平臺(tái)，時(shí)不時(shí)聽到這個(gè)倒閉那個(gè)關(guān)門，去年的排名100強(qiáng)和今年的100強(qiáng)比較，我相信變化一定很大，今年我們接觸的化工原材料B2B電商，好幾家都已經(jīng)關(guān)閉。市場(chǎng)是殘酷的，口號(hào)消滅中間商結(jié)果比中間商的運(yùn)營(yíng)成本高出一截，這個(gè)是不長(zhǎng)久的，燒完錢就死在資金鏈上， 忽略B端的特性盲目燒錢是不能長(zhǎng)久的。

一：B2B 為什么難做

互聯(lián)網(wǎng)會(huì)改變一切，其大潮不可阻擋，但忽略業(yè)務(wù)本質(zhì)是肯定要出問題，其本質(zhì)還是服務(wù)和合作，無論是賺現(xiàn)在的錢還是賺將來的錢，每個(gè)行業(yè)都有其特點(diǎn)，碰到上游和下游都強(qiáng)的，很容易受傷，甚至引起廠商的絞殺，比如上半年龍蟒、鈦白粉協(xié)會(huì)與涂多多的聲明。

面對(duì)B端，產(chǎn)品、交易、客戶屬性的不同，地面部隊(duì)是必須的。有實(shí)力的優(yōu)質(zhì)的客戶，供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈的，只能靠談判、溝通、博弈，而涉及到談判、博弈是需要專業(yè)背景的人去談，否則談什么呢？而且客戶的決策是多維度的，這是一個(gè)相當(dāng)專業(yè)的事情。

新的B2B電商并不一定比原有的供應(yīng)商更有效率，更有保障。誠信、安全是交易的基礎(chǔ)，而新進(jìn)B2B往往沒有品牌、聲譽(yù)的沉淀，信任關(guān)系很難建立。B2B不是零售是合作，這種信任合作關(guān)系，過程是漫長(zhǎng)的，不經(jīng)過痛苦的積累和沉淀幾乎是不可能的。我相信接下來不久兼并傳統(tǒng)企業(yè)就會(huì)大量發(fā)生。

目前b2b電商大多數(shù)情況是面對(duì)小的客戶，而這些客戶往往是沒有忠誠度的，也是最容易被淘汰的企業(yè)，價(jià)格便宜就是第一，燒錢最歡快當(dāng)然是他們，這種燒錢燒不出忠誠度，熱度過后這些客戶就離你而去。

二：互聯(lián)網(wǎng)＋其實(shí)滲透在傳統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)

互聯(lián)網(wǎng)連接一切，對(duì)于客戶，各種原因他也會(huì)尋找新的供應(yīng)商，比如為了保證穩(wěn)定供應(yīng)或者更好的價(jià)格，一般都會(huì)有2個(gè)以上的供應(yīng)商；客戶產(chǎn)品升級(jí)更新?lián)Q代；采購人員變動(dòng)以及外部環(huán)境變化都可能導(dǎo)致客戶尋求新的供應(yīng)商,而尋找供應(yīng)商最便捷的方式其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)。另外客戶也期望交易的環(huán)節(jié)的快捷、安全，更好的服務(wù)的體驗(yàn)。

在售前環(huán)節(jié)，渠道的整合營(yíng)銷尋找需求目標(biāo)客戶或者潛在需求客戶，互聯(lián)網(wǎng)的手段肯定更加豐富，通過網(wǎng)站seo,sem，社交媒體等手段直接觸及到客戶，在這一點(diǎn)上面，互聯(lián)網(wǎng)有著天然的優(yōu)勢(shì)。但是要讓客戶接受你并轉(zhuǎn)化，還有很多工作要做，客戶他一定會(huì)通過其他手段來驗(yàn)證你的能力，專業(yè)能力，服務(wù)能力，交易更重要的是建立在誠信、安全的基礎(chǔ)上，同行的口碑是第一位的，而且也有數(shù)據(jù)證明90%的客戶會(huì)這么做。這就要求好的營(yíng)銷功能，口碑工作，你需要把自己的賣點(diǎn)、特點(diǎn)、應(yīng)用領(lǐng)域說出來，寫好文案，模擬線下銷售會(huì)怎么辦，所以線上產(chǎn)品就是最好的銷售文案，這個(gè)是細(xì)活，累活。

在售中、售后環(huán)節(jié)，達(dá)成意向后的環(huán)節(jié)大多數(shù)其實(shí)是在線下完成的，挑戰(zhàn)的是供應(yīng)鏈整合服務(wù)能力，客戶意向接受了你的產(chǎn)品，他要的是進(jìn)一步的驗(yàn)證，比如試樣，但是過程中完全可以線上線下結(jié)合，體現(xiàn)專業(yè)性和服務(wù)體驗(yàn)，在服務(wù)過程中，通過互聯(lián)網(wǎng)手段優(yōu)化服務(wù)的方式，比如電子合同，過程如審單、出庫、配送過程通過互聯(lián)網(wǎng)的手段及時(shí)告知,這些都可以提高體驗(yàn)和效率。

 在去改變用戶的習(xí)慣時(shí)是無意義的，而是應(yīng)該幫助客戶，或者成為它的一份子，試著運(yùn)用工具或者手段去提高他的效率。

三：唯有踏實(shí)做好服務(wù)，精細(xì)化耕耘，才可能有前途

消滅、占領(lǐng)這些詞太耀眼，b2b是趨勢(shì)沒有錯(cuò)，消滅為時(shí)過早，你的運(yùn)營(yíng)成本低于傳統(tǒng)企業(yè)時(shí)才能真正展現(xiàn)你的實(shí)力。用戶成為客戶固然好，成為有效的長(zhǎng)期合作客戶才更關(guān)鍵，每個(gè)客戶后面都有100個(gè)同行，同行的評(píng)價(jià)遠(yuǎn)勝于一切。

1.    客戶需求出發(fā)，尤其是客戶深度開發(fā)，把自己當(dāng)成客戶的采購，他會(huì)有什么需求，很多時(shí)候客戶并不是要最低的價(jià)格，而是要有質(zhì)量的保障，供應(yīng)穩(wěn)定。而另外一方面是時(shí)間和選擇困難癥，用你的專業(yè)幫客戶去采購。

2.    多產(chǎn)品組合服務(wù)，我們統(tǒng)計(jì)過，采購一個(gè)品類的和采購兩個(gè)品類的，后者的重復(fù)購買率比前者高出35%， 每個(gè)客戶購買的原材料遠(yuǎn)不止一種，成百上千很正常，而最頭疼的是小產(chǎn)品的采購，占用他們80%的時(shí)間以及大量的財(cái)務(wù)成本，如果能提供多產(chǎn)品的組合服務(wù)肯定是受歡迎的。多產(chǎn)品的集中采購打包是一種趨勢(shì)，但非常考驗(yàn)專業(yè)能力。

3.    重顧客體驗(yàn)，盡管體驗(yàn)上沒有2c那么強(qiáng)烈，但也是非常重要，客戶服務(wù)體驗(yàn)的好壞也影響到二次合作和口碑。比如，到貨時(shí)間的準(zhǔn)確性，客戶也有庫容及生產(chǎn)排期問題，準(zhǔn)時(shí)性非常重要，因?yàn)橛绊懙缴a(chǎn)。又如交易環(huán)節(jié)各個(gè)過程，coa，價(jià)格調(diào)整是否及時(shí)通知到，庫存變化情況及時(shí)告知，流程環(huán)節(jié)是否過于復(fù)雜，能否簡(jiǎn)化，甚至系統(tǒng)間做edi交易。

4.    數(shù)據(jù)為王，人們經(jīng)常說大數(shù)據(jù)大數(shù)據(jù)，但是大數(shù)據(jù)是依賴小數(shù)據(jù)不斷積累而成的，只有真實(shí)有效有質(zhì)量的數(shù)據(jù)才有價(jià)值。客戶的拜訪數(shù)據(jù)是有用，但更有用的是客戶的潛在需求數(shù)據(jù)化，標(biāo)簽化。而這些對(duì)于銷售策略的調(diào)整，產(chǎn)品的能否引進(jìn)具有指導(dǎo)意義。

5.    技術(shù)是推動(dòng)前進(jìn)的原動(dòng)力，高效運(yùn)轉(zhuǎn)來源于數(shù)據(jù)的分析和判斷，哪些環(huán)節(jié)可以通過智能規(guī)則取代，哪些不需要人工參與，哪些需要輔助人工參與，其實(shí)通過數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)很多環(huán)節(jié)是沒有必要的，比如訂單價(jià)格的審核，滿足條件的售價(jià)等條件的可以自動(dòng)審單，不滿足的也可以劃分幾個(gè)層次，由不同的人進(jìn)行審核，減少人工干預(yù)，提高效率。

AI，智能永遠(yuǎn)是個(gè)話題，預(yù)測(cè)、預(yù)防和預(yù)警，如防止熱銷產(chǎn)品的缺貨、減少滯銷產(chǎn)品，防止呆廢料。根據(jù)合約訂單，銷售旺季、淡季、庫存情況等情況綜合分析提醒采購，根據(jù)產(chǎn)品批次、生產(chǎn)日期，保質(zhì)期等及時(shí)提醒業(yè)務(wù)、倉庫及時(shí)處理；根據(jù)商品的周轉(zhuǎn)情況，庫齡、輕重等提醒倉儲(chǔ)。

技術(shù)可以帶來效率的提高，降低成本，降低成本不是說減員，而是保持同等人員的情況，更加準(zhǔn)確高效的支撐更多的業(yè)務(wù)體量，比如以往我每個(gè)月只能支撐10個(gè)億的銷量，現(xiàn)在技術(shù)，通過流程優(yōu)化能支撐20個(gè)億銷量，那么增加10億個(gè)銷量平攤下來單位運(yùn)營(yíng)成本絕對(duì)是下降的，保利潤(rùn)還是保市場(chǎng)，那么策略就多起來了。

而這些都是細(xì)活，沒有精細(xì)化的耕耘難以達(dá)到，只有精細(xì)化的運(yùn)轉(zhuǎn)并結(jié)合線上，運(yùn)營(yíng)技術(shù)及智能化的手段去提高專業(yè)服務(wù)能力和客戶體驗(yàn)，努力提高轉(zhuǎn)化率，減少缺貨率，提高周轉(zhuǎn)率，降低運(yùn)營(yíng)成本才可能有前途、錢途。

四： 互聯(lián)網(wǎng)＋，電商是趨勢(shì)，容易的事情別人早就做了，難的事情，苦活臟活的事情、有時(shí)間積累的東西往往才是真正有價(jià)值的事情。

B2b真不容易，B2b真是2b。