創建于2013年的易訂貨是企業服務行業的一個特例，其以商品訂單管理軟件起家，卻不斷強調自身B2B平臺的交易屬性，定位為“整合供應鏈的B2B電商專屬協作平臺”。但他們為什么會將軟件當做電商用？易訂貨和主流B2B平臺相比有何優勢？帶著問題，我們和易訂貨CEO馮頡聊了聊。

注：易訂貨在2016年先后獲得深創投的千萬美元B輪融資、創新工場300萬美元B+輪融資；分別在2014年和2015年初獲得了來自險峰長青和華創資本的天使和A輪投資。該公司稱截止6月，平臺由數千家付費企業拉動的下游企業客戶數已超過二十萬家，覆蓋連鎖加盟、商貿批發及工貿一體化等20多個行業。該公司已有150名員工。

馮頡認為，最早的SaaS就是傳統軟件在線化，仍然以提升企業信息化運營效率為主。但80%以上實業企業采取B2B2C的多層分銷模式，訂單被切分成碎片，催生出巨大的訂單處理需求，易訂貨商品訂單管理SaaS更強調上下游企業間的協作。通過上游核心企業切入，來帶動其供應鏈下游的分銷商免費使用軟件。

這也是其能切入B2B交易的根本所在。垂直B2B電商的初衷往往是打破企業以往的供應鏈體系進行重構，撮合型平臺更是強調上下游的不穩定交易關系，而易訂貨的SaaS是基于其原有的供應鏈體系進行協作，既然是穩定關系，訂單管理與交易之間只是差著一層支付環節而已。

但2015年年底之前，微信、支付寶都不支持B2B支付，后來開通服務后的費率讓易訂貨望而卻步。考慮到第三方支付服務的穩定性、費率、安全性、品牌信任度，易訂貨最終選擇了招商銀行作為合作伙伴，打通支付閉環。目前易訂貨平臺上流轉的訂單有近10%采取線上支付。

在我看來，垂直B2B電商的出發點往往是以買方訴求為出發點，幫助它們集中采購、擴充品類，而易訂貨服務的則是上游品牌商，幫助它們鋪貨。

馮頡告訴36氪，企業想把生意做大必須要有穩定的供應鏈和價格體系，而易訂貨瞄準的就是這些有創新力和對供應鏈掌控力的核心企業，幫助他們管理自己的渠道。從這個角度來看，易訂貨就像是供應鏈體系中的CRM，與之相比，主流的CRM軟件并不碰商品、庫存，而是用于管理內部的銷售人員。

而易訂貨涉及商品管理、訂單庫存、資金、銷售、通知推送、物流查詢、對賬等，一切圍繞商流、信息流。以訂單為核心，易訂貨希望構建一個企業間的社交網絡，而這個網絡偏向于一對多關系。馮頡認為企業微信、企業微博并不活躍的原因在于只做企業內部社交，而企業之間的社交要依托于供應鏈，將物流、財務、采購業務聚合后才形成網絡。

目前易訂貨已推出招商功能，輔助核心企業把新老客戶沉淀下來，定時push新品上線通知、促銷折扣等信息，與其下游客戶實現不同商品，不同代理級別與不同拿貨價格之間的商品訂單處理、促銷返點和移動支付。今年7月，也易訂貨與微信企業號達成戰略合作伙伴關系，用戶能在微信企業號直接接入易訂貨系統；今年年初易訂貨也曾和阿里釘釘達成合作。

不過雖然有20%的客戶是由老客戶推薦而來，但2B的屬性讓易訂貨很難形成Facebook那種“滾雪球網絡效應”，獲客仍是2B企業的難題。易訂貨也計劃通過垂直領域去拓展客戶，通過殼牌機油、鵬程黑豬肉、牛欄山二鍋頭等龍頭企業切入獲取更多產業鏈上的客戶。易訂貨也在開展“藍海戰略”發展渠道服務代理商，去觸及偏遠地區的客戶。

易訂貨只對核心企業客戶收取服務年費，2015年營收為數百萬元，2016年則將目標定在了3000萬。但軟件收費仍然不足以使其盈利，易訂貨正在開發供應鏈金融業務，并嘗試對接第三方物流。

回到最初的問題，易訂貨能衍變成B2B電商平臺，主要成因還是抓住大部分企業不具備寶潔、京東等巨頭才有的信息化能力這一機遇，幫助品牌商構建云供應鏈平臺。