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錦橋紡織網總經理董云亮：B2B一定要行內的人來做
4月9日，中國首屆紡織面料B2B行業沙龍在浙江杭州舉行，沙龍以“重構、合作、共贏”為主題，由B2B專業媒體托比網主辦，中國電子商務協會B2B行業分會提供指導。會議匯集了中國20多家主流服紡面料電商，對行業發展與未來進行探討。中國紗線網CEO王果剛、全球紡織網CEO韓沖、中國服裝網CEO陳學軍、錦橋紡織網總經理董云亮、搜布CEO程小軍、布碼頭CEO曾信福、云紡城CEO施斌峰、優料寶CEO王晉華、珠江國際紡織城總經理陳祝全、皮皮哥CEO趙偉及中科樂創投資經理高姍等，以及150余名行業人參加了本次活動。
 錦橋紡織網總經理董云亮參與了此次活動并發布演講，下面是他的演講實錄（董云亮親修版）：
董云亮：
感謝托比網提供的這次機會。我這次是帶著學習的心態來的。首先做一個簡單自我介紹：我和中國紗線網的王總是一個時代的，我比王總大一歲，我是1983年從事紡織行業工作，王總做生產，我做貿易，從事紡織品進出口工作。錦橋紡織網是1999我在山東省外貿信息中心擔任主任的時候創辦的，是中國第一個紡織行業網站。
我今天和大家交流的是“B2B紡織電商的歷史與路徑選擇”。我是國內第一個從事紡織電商的人，紡織行業電商的發展歷程我都經歷過，從開始到現在，有過輝煌，也有過低落。
我們公司現在有兩個平臺，一是錦橋紡織網，1999年5月18日開通的；二是錦橋易紗網，這是一個進口紗線的交易平臺，2015年開通。
一、B2B1.0時代已經成為過去時。
2013年之前，代表性的網站有錦橋紡織網、中華紡織網。這兩個網站都是1999年創辦的，中華紡織網是下半年，我們是上半年，還有全球紡織網等等幾個網站。
主要的核心業務和功能有：信息服務、網絡宣傳、技術服務。
交互的設備都是PC，那個時候是386、486，筆記本電腦非常少，移動端還沒有。
主要解決的問題是解決產品信息不對稱的問題。
盈利模式，會員費、廣告費、網站建設費，
不能實現網上交易。
二、紡織電商2.0時代。
我把它歸結為撮合服務為主要特征，低成本、淺縱深的切入。
時間點是2013到2015年。大家受找鋼網這些網站的啟發做的。
代表型網站像搜布APP、宜布網、找紗網等。
還是信息服務的概念。從功能來講就是貿易撮合服務，有的平臺能夠提供金融服務。
特點就是平臺更加專業、精細、線上線下結合，如找布的、找紗的，專業更加細分、平臺更加細分化。
交互設備是PC+移動，如搜布網以APP，移動端為主。
價值在什么地方？主要是售前的準備工作，交易之前的準備，包括找產品、找客戶、看樣的準備工作。為交易提供更加專業化的服務。
這個階段沒有一個很明確的盈利模式。也沒有實現完全的網上的交易，還是在信息服務階段，只不過更加專業化、更加貼近貿易。
三、3.0時代正在到來。
現在有一些嘗試，全流程、全生態。電子商務無非是幾個“流”：信息流、商流、物流、資金流。未來一定是幾種“流”通過線上完成。
這個階段，平臺將是行業交易規則的制定者。平臺制定規則，讓相關交易各方，不只是買方和賣方，包括物流、金融等等相關的服務方都到這個平臺上來，為交易提供服務，形成一個生態圈。
交互設備是移動端+PC端。
商業模式是從整合供應鏈以及衍生服務獲取收益。電子商務最終要解決的問題一定是把中間的流通環節的成本降低、效率提高，來獲取收益。那種單純把傳統的線下交易流程搬到線上來，給用戶解決不了問題，這種模式不應該叫做電商模式。
價值所在：整合供應鏈、提高交易效率，降低流通費用；大數據指導行業的發展，有效的節約社會資源。
交易全流程數據都在這個平臺上走，經過長期的積累，形成一個非常大的數據。也就是說未來的生產、銷售都可以用大數據作為指導。利用大數據可以對原材料采購、生產設備的安排等提前安排好，節約社會資源，這是電子商務未來的價值所在。
代表性的網站：現在全流程的還不是很多。如錦橋易紗網是一個嘗試。這個網站去年下半年開通，專門做進口棉紗交易的平臺，這個平臺可以實現從網上下訂單，到貨物運到買家的大部分流程，有一些工作還是需要通過線下來完成的。
四、中國紡織行業B2B電商的思考。
未來紡織行業B2B的電商怎樣發展？我是紡織行業出身，對紡織行業電商只不過介入的早一點，我更多是從行業這個角度去考慮這一問題。我認為：
第一，細分行業。從紡織原料開始，有棉花網，找棉網，化纖網，還有中國紗線網等，所以未來紡織電商一定是細分行業的。
不同細分行業交易方式是不一樣的，商品特性是不一定的，電商要落地一定是細分的平臺。紡織行業細分10多個，再細分還可以有很多，每一個行業具有不同的產品特點和交易習慣。
第二，跨境電商。
托比網分析報告已經提到了這點。中國2014年紡織品出口是2895億美金，進口是256億美金，加起來是3000多億美金，合2萬億人民幣。紡織整個產值7萬億左右，出口占了2萬億，所以跨境電商肯定在紡織電商里會占一個非常大的比重，而且具非常重要的作用。紡織品的國際貿易相對于國內貿易還是比較規范的。紡織品進出口貿易大部分采用信用證作為結算方式，所以解決了信用問題。國內貿易中很多廠有賒賬的問題，另外國際貿易的交易流程也非常規范，鏈條也比較長，對從業人員的要求門檻比較高。
再就是世界經濟一體化導致了紡織業資源在全球范圍內的合理流動和配置。我們中國現在為什么棉紗生產下降了？這幾年下滑非常厲害，但是進口增加很厲害。2004年中國進口棉紗79萬噸，到了2014年達到近年250萬噸，2015年是234.5萬噸。印度、巴基斯坦工人工資折合人民幣1000元左右，中國紡織企業的工人工資，如山東濰坊3000-5000元/月，有的技術工人到了1萬，這是沒有辦法改變的。紡織業最早為什么在英國、歐洲，后來轉移到了東南亞、臺灣、印尼、泰國，90年代轉移到中國大陸？中國現在各方面成本上去了，中國整體的經濟水平提高了，紡織行業中的低端產品，我認為將是進口替代的趨勢。越南、巴基斯坦成本低，所以就跑到那個地方去了，高端的棉紗和紡織品，我認為中國還是非常有競爭力的。
第三，線上線下結合。
紡織行業前端有一些產品是相對標準化的，有的產品有國家標準或國際標準。這些產品可以通過線上去實現，大部分的步驟都可以在線上實現的。
還有一些非標準化的產品，像面料，花型、花色非常多，包括服裝是非常難以標準化的，這個線下要多一些，這類平臺更側重于線下服務。
五、目前的問題（困難）
紡織B2B電商的問題（困難）：支付是最大的問題，B2B這塊不像C端，還沒有一個很好的支持B2B的支付平臺。其他的問題全球紡織網的韓總都講了，我很贊同。
以上是個人觀點，歡迎大家批評。
下面我對我們公司做一個簡單介紹：
我們公司（青島新錦橋電子商務有限公司）簡稱“錦橋電商”。2013年12月成立，整合了錦橋紡織網（1999年5月創辦的網站）的業務。2014年12月，登陸了青島股交中心（青島藍海股權交易中心）。2015年5月進口棉紗交易平臺---錦橋易紗網上線內測。2015年10月完成A輪融資，2015年12月，進口棉紗交易平臺公開上線交易。
錦橋電商擁有兩大平臺：一是錦橋紡織網；二是錦橋易紗網。
錦橋紡織網是最早的信息服務平臺。提供行業資訊、供求信息服務。
錦橋易紗網是一個交易平臺，聚焦于進口棉紗這一細分領域。為進口棉紗網上交易提供全程服務，特色是細分產品的跨境交易。
簡單看一下進口棉紗平臺的流程圖。買賣雙方簽訂合同---買方支付定金---開具信用證---賣方發貨---貨物到國內指定港口---買方付余款---買方收貨----信用證到期日支付國外賬款---交易完成---評價。這個評價不是馬上能夠評價的，不像淘寶，對于評價的顯示，我們會很慎重，要經過核實，不是隨意的。
我們為什么能夠做起來這個平臺？我們董事長以前在外貿公司的時候，我們兩個是同事，他是1992年到我們省外貿，2002年的時候離開，他一直做國際貿易。曾經獲得過全國外貿知識大獎賽的冠軍，后來下海以后做毛巾出口，一年進出口做到2000萬美金。毛巾用的棉紗百分之百是進口的，所以他對進口棉紗業務非常熟悉。沒有開始做這個平臺的時候不知道會這么復雜，一點搞不清楚就不能落，所以B2B一定是要行業內的人來做。
謝謝大家！ |